深度调研｜5年杀出血路，极兔中国“活下来”：难以复制的总部放权与“江湖式信任”
“2024年的极兔，终于完成了活下来的目标，相比于活得好、活得久，活下来更值得庆幸。”根据2024年度业绩报告，极兔快递（HK01519，股价5.17港元 市值461.17亿港元）在全球市场首次实现盈利。极兔创始人李杰在致股东信表示，这是他们真正在中国“活下来”的标志。
这也是极兔作为“搅局者”在巨头环伺的快递红海中杀出血路的真实写照。
2015年成立于印尼的极兔，2019年进军中国时，面临“三通一达”+顺丰占据72%市场份额的格局。然而，这支团队以独特的区域代理模式打开了局面，如今真正实现了和头部快递公司坐在同一张牌桌上。
顺丰、通达系之后，堪称中国快递市场“最后一张入场券”为什么交给了极兔？就此，近日《每日经济新闻》记者深度走访了云南快递市场，采访了多位极兔当地市场负责人和网点负责人。
极兔快递员在云仓直播卖货 每经记者 赵雯琪 摄
“活下来更值得庆幸”背后的“江湖式信任”
作为全国有名的农特产品、咖啡和鲜花产业带，云南山高路远，交通不便，却一直都是快递公司兵家必争之地，想在这片市场扎根，不仅需要过硬的综合实力，更需要团队的杀伐决断。而在云南战场的扩张，也可以看作是极兔在全国市场的缩影。
过去5年，中国快递业进入新阶段，成本控制、服务差异化和全球化能力成为核心竞争力，掀起了更为激烈的新战争。对于极兔来说，“活下来”后依然面临重重挑战，李杰也在股东信中坦言，真正未来乃至当下的，都是不确定的，重点在于“长期坚持”。
正如外界所熟知，极兔的大部分区域代理都曾经和李杰共事过，这种信赖关系也让这支团队在市场开拓中充满独有的“江湖气息”。
云南少数民族聚集，民风淳朴。面对陌生市场，极兔式的江湖气很容易打开局面，并和当地人打成一片。
极兔速递云南市场负责人丁硕在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，直到现在，极兔云南团队所有成员都要在午休后跳一段舞，“这能让大家迅速精神起来投入工作，也能活跃氛围”。
“在2023年以前，总部对于公司的要求就是不惜一切代价在规模上追上同行。而在2024年随着规模提高后，公司开始着重要求提高服务质量和盈利能力。今年总部明确提出了，要市场份额，也要服务质量。”极兔云南市场负责人丁硕向记者表示。
这也能从公司财报管窥一二。
市场拓展初期（2020年），极兔单票收入1.59元显著低于同期圆通（2.28元）、韵达（2.24元）、申通（2.42元），单票毛损1.9元与同业正向毛利形成反差。2024年极兔全年单票收入约2.30元，高于韵达（2.07元）、申通（2.06元），与圆通持平，其单票成本与同行差距也在缩小。
丁硕认为，极兔能够在短短5年内追上同行超过20年的布局是因为其他快递公司在正常走路，而极兔是小步快跑。5年时间，极兔在云南的日均出港量实现从0增长到现在日均200多万单，进港数量约为出港的一倍。
极兔云南保山加盟商赵在信，是一位当地的老快递人，在过去十多年里，他先后加盟过多家快递公司。2020年1月，赵在信接手极兔腾冲网点，去年1月，赵在信再接手极兔保山网点。
他告诉《每日经济新闻》记者，极兔和其他加盟制快递公司最大的不同在于——政策调整快，市场适应能力强。“其他快递公司是总部直营，好多政策必须总部审批比较慢，适应市场能力差，极兔是省区代理，公司对于当地市场调整的反应要快很多。”
“总部放权，省区能根据竞争即时应变。”这也是极兔与其他加盟制快递公司最大的区别，极兔在年报中提到，公司将转运中心、干线运输等关键环节交由区域代理运营，总部仅保留战略指导。这种“江湖式信任”成为早期扩张的利器。
华创交运研报分析称，极兔的模式对外证明了非技术密集型领域“管理能力输出+场景适配”的可行性。
快递专家赵小敏在接受记者采访时表示，从商业模式上看，极兔模式比传统的快递加盟模式更进一层，如果说原来是1.0版，极兔的代理模式就是1.5版，尤其在现在快递行业人工智能、高质量发展背景下，未来极兔还要进一步升级它的商业模式。
极兔滇西转运中心 每经记者 赵雯琪 摄
加速下沉，抢滩产业带
在电商经济蓬勃发展的当下，快递行业竞争愈发激烈，云南作为农特产品资源丰富的省份，其产业带也是电商、物流巨头们的必争之地。这两年来，极兔也不例外，开始加速下沉，全力抢滩云南产业带。
记者走访云南期间（3月底），极兔在云南与保山市咖啡产业协会签署战略合作协议，共同打造一条“咖啡专线”物流网络，极兔云仓（极兔旗下的仓配平台）成为保山现代物流园区的首个入驻项目。
赵在信告诉《每日经济新闻》记者，公司和保山网点在保山累计投入了价值700多万元的自动化分拣设备和场地，搭建起完善的咖啡揽收网络。目前，极兔在保山咖啡核心产区服务咖农超50户，服务咖啡企业超20家。
当地规模最大的咖啡企业中咖创始人杨竹在接受记者采访时表示，咖啡豆运输唯一要求就是速度要快。早期，保山因为地方偏远，寄到其他城市甚至要6天，运费也比较高，如今随着越来越多的快递公司进厂、进村，上线自动化设备，邮寄时间缩短到两天送达，运费也只要三四元。
如今，中咖日均发出1万个咖啡快递。记者在其1500平方米的快递揽收打包厂房看到，邮政、顺丰、中通、申通、极兔等几家快递的快递小哥站在传输带的另一端，分拣属于自家快递公司的包裹，随时装满随时打包运输。
“中咖原来70%都是顺丰发货，这两年，我们也提升了不少的份额。”丁硕说。记者采访几家公司的快递员了解到，顺丰快递在中咖一天收3000多单，邮政、中通、极兔、申通几家单量差距不大，为1000~2000单。
极兔总部对云南市场给予了全方位的支持，丁硕告诉记者，极兔持续投入大量资源用于自动化设备的更新升级，以及转运设施的深度改造。在位于云南大理的极兔滇西转运中心，其智能化分拣设备可以实现单小时2万单快件的处理，同时包裹破损率降低到0.1%。
通过这些举措，极兔逐步缩小可与头部快递企业的差距。丁硕透露，在运输时效方面，极兔从云南发往全国的平均时效揽派时间约为52个小时，这已经是每年以10%~20%的速度提高的结果，目前几家快递公司的陆运时效几乎无差别。
当价格、时效都差不多时，服务就成了主要的竞争差异点。丁硕告诉记者，相比于单纯的降低派费，极兔会选择降低上门取件的费用，同时为客户赠送运费险，极兔认为这是一种从“卷价格”到“卷服务”的转变，即同样的价格之下，极兔希望可以提供更多的增值服务。
对于云南产业带中的特色产品客户，极兔也定制了直发线路。未来针对咖啡等云南特色产业带中的重点品类客户，极兔计划打造更多服务案例。“我们希望云南市场的180多个网点都能明确服务目标，并灵活运用服务策略，只有这样才能增强加盟商在市场开拓和客户服务方面的信心与能力。”丁硕表示。
多家快递员在中咖工厂流水线等待收快递 每经记者 赵雯琪 摄
新一轮战争打响，谁能更好活下去？
中国快递诞生初期，企业往往选择规模驱动，以贴身肉搏的价格战抢夺存量市场。极兔刚刚进入中国时，面临的正是这样的竞争态势。
如今，随着电商行业以及快递行业进入下沉市场，产业带商家成为电商平台和快递公司争夺的重要对象。除了极兔，近年来，顺丰、京东物流、通达系等企业均在下沉，在全国农产品产业带密集布局网点。
不过，要想争夺产业带这块“蛋糕”也并非易事。
赵小敏分析，在加盟制电商快递体系中，极兔是历史包袱最轻的，在接下来几年可以轻装上阵，也没有后顾之忧，有更多精力在中国市场进行渠道下沉，提升市场份额，进一步扩大规模和解决方案能力。
不过，他也提到，在当下的竞争环境中，极兔能否继续提高市场份额、保证网络的稳定性，以及在中国市场站稳脚跟后，极兔的商业模式和解决方案能力能不能进一步升级，这些都面临着不小的挑战。
面对市场竞争的不确定性，李杰在内部信中提到，很多人对极兔看不懂，看不上，看不起，认为极兔是搅乱中国快递市场的“坏人”，但回头看，中国的快递价格战早在十几年前就腥风血雨了。他表示，极兔全球实现盈利后，绝不主动发起价格战，而是向市场要收入。
极兔进入中国市场的5年，中国快递业也进入新阶段，规模效应触顶后，成本控制、服务差异化和全球化能力成为核心竞争力。行业内的竞争也从价格战转向了更加重视服务和价值的高质量竞争。
当快递头部企业继续加码飞机、无人机以及人工智能、自动化装备等投入时，这场从价格、服务到战略卡位的生存游戏，或许才刚刚开始。
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