本文来自微信公众号：青鸟消费Talk，作者：黄晓军，题图来自：视觉中国
抖音是很多品牌向往的地方：中国 2/3 有效消费人口渗透、7亿 DAU、125分钟停留时长。
不是所有的平台都叫抖音。
抖音也是很多品牌脑壳疼的地方：大盘流量见顶，自然推流周期下降、付费流量越来越高。
一度有人说，抖音上90%的品牌都是亏钱的。
为什么亏钱？有一个上市公司女总监提过一个点，她说抖音为每个品类都事先计算好了ROI，商家利润的天花板就在那儿摆着。
这背后有两点原因：
1. 抖音也要赚钱。控制好ROI后，商家为了提升销售额就必须加大投放，从而向抖音支付广告费。
2. 保证平台上的品类多样性。如果一个产品的ROI太高，逐利传染性会导致所有人都会跑去卖这个产品，其他品类生意就少了。
这对整个抖音生态而言是不利的。
所以，抖音会将一个品类的ROI设置在一个合理范围内，做得再好的商家也只能在ROI范围内波动。
那我们该怎么办？从2023年起，就有一部分品牌彻底不做抖音了。这些年里，“放弃抖音”“逃离抖音”的呼喊不绝于耳。
但所有的品牌都在同样的平台机制下生存，为什么还有10%的品牌能挣钱？假如这背后没有潜规则，那么你我为什么不能成为10%中的一员呢？
改变不了抖音，我们可以改变自己。而从自身出发，做不好抖音、做不好小红书、做不好B站，可能都存在以下问题：
1. 用户复购和老带新的效率低。
这个问题的背后，其实是产品同质化的问题。
当下大多品牌方关注于营销端，而产品的研发乃至整个供应链建设，都放在了成熟的加工厂上。
这会出现什么问题呢？多个品牌依赖于少数加工厂的存量成果，导致大量同类产品流向市场。
它们在功能、品质等方面别无差异，只不过是披上了不同的LOGO标签。
当这些品牌都在线上获客促销时，用户的选择是灵活的，他们对某一个同类品牌的产品没有多大的黏性，当然也就没有多少口碑裂变。
当年韩束，在抖音上被称为“没有爆款，只有价格和无数的赠品”，而后因为与银色大地@姜十七合作短剧后，霸榜抖音美妆销量月榜TOP1，在抖音狂揽10个亿。
人人都在说韩束吃到了短剧的第一杯羹。但回过头来想一想，花钱买东西的用户可能会为短剧脑残买一次，不可能会买了一次又一次。
背后还是产品力。
2. 品牌旗下多品类产品没有更好地承接客流。
这与新的媒体渠道传播有着直接关系。特别是抖音、快手一类，它的推荐机制根据个性化兴趣推送信息，也就是兴趣电商。
品牌会根据不同的兴趣、场景等，制作多样化的内容去推送旗下产品。用户可能会在这样的场景下，被内容渗透而埋单。
但他并不是买品牌的单，而是单个产品本身。比如美妆品牌拿口红去做兴趣电商后，旗下的眼妆、护肤品等其他产品，其实很难从中获得这一波引流中获取变现。
溢到商城或商品卡？其实落地页也是在标的产品上，其他产品销售并不多。除非，品牌再根据眼妆重新做兴趣内容，去触达兴趣人群。
此外，更多品牌其实是没有足够的SKU去缓解用户流失。
当人们因为偶然的兴趣或“尝鲜”的冲动购买了你的产品后，你却没有更多其他的差异化新品去长期触达用户，就会导致这一波用户流失。
这样一来，品牌需要不断高成本获客，不断接受获客回报率低的事实。最终，品牌就在为平台、KOL打工。
另外，多SKU销售，会帮助商家摊薄运营成本。一家淘宝店，基本夫妻档，但一个抖音店，不仅要拍摄运营还要场地、囤货、投放等。
SKU适当多几个，人均成本和用地成本就会被摊薄，人效和坪效就出来了。
3. 抖音营销认知的思维转变。
在抖音上大喊亏钱的，大多是一些中小商家，因为他们进入抖音的第一要务就是卖货赚钱。
为什么大品牌不吐槽？第一是这么大个品牌说出来不好听，第二是人家根本就不是来赚钱的。
大多的成熟品牌都将抖音当作广告宣传的阵地。
实际上，抖音整个电商生态链条就是从内容种草的宣传做起，这一个环节本质上是一个打广告的环节，必亏。
但很多人想一开始就挣钱，矛盾激化了。
抖音电商后续的链条是店播、达播、商城，以及流量溢出到天猫京东等。当然，去年那位约翰大佬在视频里也谈到了，溢出到商品卡都不太多了，溢出到阿里京东的更微乎其微。
这个过程中，店播的付费流量确实越来越高了，有人说都达到70%了。所以在这个环节，品牌想赚钱也很难，那么就只能去做收入做销量，做得好能在品类榜上有个排名。
达播其实是重头戏。我之前走访的诺特兰德，一年能有50亿销售，其合作过的抖音达人数量超过30万，每天有2万～3万条达人视频内容在抖音更新。
这其中头部达人可能会给些政策，而腰部尾部达人全是固定比例的分销合作。卖一单提一单，所以这个环节决定了品牌的利润所在。
最后就是商城、商品卡，这里作为交易承接点，主要考虑的就是页面设计等，没有多少成本，所以只要前三者做好了，商城环节还亏就要让负责人“提头来见”了。
这其中还有一个会大亏的地方是供应链。
比如诺特兰德在抖音上的第一个爆款，是多维牛磺酸。当时，该产品平均每天的销量是30万单，最高甚至达到60万单/天。
像抖音这种超级平台，单品爆发几乎很难预估，所以品牌也不会大量囤货，所以这个时候就很考验供应链。
一旦产能接不住，订单交付不了，后续销售影响，那就窝火。当时，诺特兰德是找了国内13个头部工厂一同生产，才勉强渡过。
在这些硬件能力筹备好之后，才是我们要去考虑的货品与内容的组合、营销的差异化、序列化的投流等。
用一个整体的思路去看抖音电商，该亏的地方变着法亏，该赚的地方使劲赚。只要抖音没有你的ROI设计成不赚钱，那你就大概率能成为那10%的人。
思维决定行为，行为决定结果。
本文来自微信公众号：青鸟消费Talk，作者：黄晓军
本内容为作者独立观点，不代表虎嗅立场。未经允许不得转载，授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4227360.html?f=wyxwapp
《,XXXXX18馃崋馃崋馃崋》，《y85ouztigy6ysf5y》无套内谢人妻A片毛片
“芙宁娜暴爽自慰喷水动漫”
托奶比赛视频大全
……
04月14日
“美女露出奶头㊙️无遮挡跳舞软件”黑神话解锁2D最新动画
↓↓↓
04月14日，越冬水鸟达14.1万羽 江西鄱阳湖南矶湿地进入最佳观鸟季，女仆扒开🍑让客人添动漫，白丝疯狂❌️自慰爽18禁，甘雨被狂❌到高潮网站，男生边吃🐻边c
04月14日，“龙虾之都”盱眙小龙虾集中开捕，国产91精品㊙️入口男同同性，18禁裸体爆乳❌动漫无码小说，虎杖和蔷薇同人片在线观看，坤坤浏览器老司机模式下载
04月14日，中国铁矿石中转枢纽大港在福建崛起，顶到里面了～疼视频，国产精品㊙️麻豆啊朱，XXXXL76💋💋♥，女男性H❤动漫同人番
04月14日|焦点访谈丨在沙漠、在高原 这群劳动者值得被看见|快添添我,我快受不了了,怎么理解|美女被❌到爽🔞奶头吃下面|二年半免费观看|微信卖片➕qq
04月14日|11月13日人民币对美元中间价报7.1991元 下调64个基点|迪丽热巴扒开👙喷水自慰|❌ⅩⅩ性大陆妓女Ⅹ❌Ⅹ|男人的🍌伸到🍑里频频|色情亂伦App
04月14日|国内罕见！陕西汉中发现完整度较高的大熊猫化石|爆❌喷水❌洗澡❌麻豆|张柏芝殖器2一13集|纲手❌❌❌裸体拔萝卜网页版|14小男生全光下身裸体……
04月14日，看图学习·改革为人民丨发展全过程人民民主 充分激发全体人民的积极性主动性创造性，玖辛奈❌自慰naruto，同桌乖～腿打开一点我轻一点，岳与岳乱妇一级A片，兔女郎被吃胸乳❌❌❌动漫
04月14日，赣鄱Z世代：“00后”电网青年职工 努力做万家灯火的守护者，70hinese浓老太做爰，宁荣荣开襟乳液狂飙图片，美女露鲍自拍，成人免费视频❌❌❌我要手动漫
04月14日|为强国建设、民族复兴伟业贡献更大金融力量——习近平总书记在省部级主要领导干部推动金融高质量发展专题研讨班开班式上的重要讲话汇共识、聚力量|嗯灬啊灬把腿张开灬A片动漫图片|高清码🔞❌♋免费软件|幼师东儿|原神心海裸体❌开腿打扑克
04月14日，第十七届“香港杯”外交知识竞赛在港启动，动漫蚑女得到巨乳吸视频，女人自慰✅免费观看，女人裸体❌❌AI去衣软件，精品㊙️一区二三区免费雷安
04月14日，时政快讯丨习近平将同法国总统和欧盟委员会主席举行中法欧领导人三方会晤，双阳插花芯视频，男男gv，3d动漫❌❌❌无尽视频软件，迪丽热巴裸乳被爆❌白浆的视频
04月14日，奥运在中国·浙江杭州：攀岩运动迎来热潮 新兴奥运项目激发小镇新活力，龙卷被爆❌自慰爽naruto堂，无码精品免费视频在线观看，Naruto❌konan18禁Hentai，欧美三星成人屁股
04月14日|遇见福建：东山“头水”紫菜上市|150快餐200带吹电话|🔞🍌进去里❌❌❌蓝莓|美女全身裸体秘免费看黑料|女被c🍑X🐻自慰
04月14日|国台酒总工程师李长文讲述：一个茅台镇白酒现代化的故事|日本⭕⭕⭕⭕XXXXsk公交车|山田凉同人黄本子|美女裸体捆绑㊙️束缚网站|小🐔🐔伸进🈲🔞🔞黄瓜
04月14日|“澳门，我好中意你！”来听听他们的花式告白|裸身美女又黄又爽|美女裸体跳舞㊙️视频|无码秘蜜桃一区二区三区|欲梦直播奶头走光视频
中国成功发射海洋盐度探测卫星，虞书欣 为了你们我也会加油的|【中国味道】晋味非遗长子炒饼：百年翻炒 代代留香|火影18+调教所|中国女人缸交一级A片|MISSAV成人网|姬紫月脱了内裤打开腿
监制：邓金木
策划：赖晗
主创：唐征宇 林箴贺 陈佛烘 颜亦阳 陈林韵
编辑：王家菁、段圣祺
