OceanBase的生态生意经

3月27日，OceanBase举行首届合作伙伴大会，宣布全面迈入“以合作伙伴为中心”的生态建设2.0。“生态大于生意，只有生态强健才可持续地发展。”会上，OceanBase CEO杨冰指出。

迈过五年商业化路程，在中国分布式数据库市场规模迎来爆发期的当下，OceanBase将目光投向了技术、场景、生态的系统进化。

详解OceanBase构建生态建设的生意经不难发现，相较于To B赛道“厂商吃肉，渠道喝汤”的传统打法，OceanBase坚持“被集成”定位，在核心领域用技术筑底，剩余部分则充分让合作伙伴发挥优势。“伙伴跟我们不仅仅是喝汤，还要一起吃肉。”杨冰表示。

是升级不是平替

IDC报告显示，分布式数据库日益成为主流，未来四年在整体市场中的占比有望增加10%以上，2025年其本地部署第一次超过了云的增长速度。云数据库同样蕴含了广阔的增长空间，规模预计将从2024年近200亿元增至2028年的500亿元。

规模增长意味着市场需求。“这是巨大的机会”，杨冰在发言中数次强调。

与市场发展步调一致，OceanBase提出的专有云、公有云“双引擎”战略，搭建起国内数据库厂商完成跨越发展的最佳通道。

在本地部署中，OceanBase诞生于“双11”交易的金融场景，带着在金融场景的先发优势，将能力逐步拓展至交通、运营商、政务等多个重要领域。2024年OceanBase首批通过国家信息安全测评中心“信息安全技术数据库管理系统安全评估准则”（即“国测”）最高级别认证，在金融、政务等对安全性要求极高行业，进一步抢占了市场先机。

在公有云市场，OceanBase在2022年推出云数据库产品OB Cloud，如今已经拓展至全球100多个可用区，服务超过700家客户。在支持五朵主流云的部署上，实现通过一套架构统一技术栈，在提高数据处理效率的同时降低了成本。

支撑OceanBase抓住机会的底气，来源于“根自研”的技术支撑。据杨冰介绍，OceanBase通过“根自研”，实现了交易和分析型的一体化，单机和分布式的一体化，向量、多模态的一体化，这样能让企业在未来的发展中，用更简单的架构、更强大的扩展和底层能力应对未来需求。“OceanBase是架构的升级，而不是平替。”

为了满足更多客户需求，3月27日，OceanBase正式发布单机版产品，专为中小规模业务场景设计，适用于非核心场景、国产升级场景，以及分布式与单机混合部署场景。这一产品具备极简数据库架构和高度兼容性，既能满足中小企业轻量化需求，又可随业务增长无缝扩展至分布式集群，可服务于更多中型和长尾客户。

从底层的能力到中间的产品再到场景，OceanBase正在重新绘制行业蓝图。

授人以鱼还要授人以渔

伴随着2025年本地部署、国产升级市场的全面爆发，OceanBase的目标是和合作伙伴一起接住。

对于合作伙伴而言，技术是第一吸引力，更稳定、长远的合作便需要考虑更多。恒生Light云集成业务部总经理王佳玮指出，恒生电子自2020年开始与OceanBase合作，2022—2023年间，国产升级从懵懂进入到各方争霸的阶段，公司从技术、市场生态、可持续发展以及售后服务等四个维度打分评测，OceanBase分数最高，这让公司更为理性、坚定地选择与OceanBase合作。截至2024年末，恒生电子开展的数百个国产升级的项目中，数据库一半以上选用了OceanBase。

招商证券用户能丝滑办理业务，也只是OceanBase在金融领域的一个小篇章。截至目前，OceanBase已经实现从头部金融核心系统到中腰部金融机构的规模化复制。

授人以鱼，还要授人以渔。早在2020年末，OceanBase便推出了工程师认证课程，面向合作伙伴提供培训服务。OceanBase生态合作部总经理梁刘红指出，过去五年来，OceanBase一直在做的事情，是走到市场去看客户需要什么样的服务，结合产品的特点和中国客户的需求，沉淀出服务知识库，变成课程后去赋能伙伴。

“数据库产品送到客户那里使用，如果只是让原厂做服务，能服务的还只是原厂。在学习的过程中，合作伙伴越来越了解OceanBase的产品，也逐渐能够自主服务客户。”梁刘红解释道。

生态大于生意

在OceanBase商业化初期，杨冰总是被问到三个问题：你们的产品和技术不错，但在市场上找不到会OceanBase的人怎么办？你们的业务发展很快，但是光靠原厂忙不过来怎么办？你们的生意好像不错，但公司技术人员对全新的数据库不熟悉怎么办？

带着这样的初心，OceanBase选择构建开放的商业生态，不仅仅是通过培训课程助力合作伙伴成长，还将数据库交付使用实施过程中的所有工具全部产品化，授权合作伙伴调用API（应用程序接口），并逐步在生态圈中开放内部知识库体系。

“自成立的第一天起，OceanBase就致力于打造开放的商业生态”“生意是短期的，生态是长期的，只有生态的强健才可持续地发展”“我更看重占有率，不看重单笔收入，这个是原则”，谈及OceanBase的发展，杨冰指出。

走过五年的商业化历程，OceanBase向市场展现了实力与潜力：OceanBase的生态伙伴数量已超过1200家，其中超100家核心经销商贡献60%外部业绩，30%项目由伙伴独立交付。超10家专有云伙伴营收破千万、超10家公有云伙伴营收破百万。

如果用两个词总结OceanBase过去的五年，梁刘红认为是“开放”和“蓄势”，是以开放的态度、开放的心态去储备势能。而今，展望下一个五年，围绕“能力”和“增长”，OceanBase提出全面迈入“以合作伙伴为中心”的生态建设2.0。

以能力促增长，面向的是OceanBase整体生态商业圈。区别于“大包大揽”，OceanBase强调“被集成”定位：在关键客户领域，原厂主导核心系统设计，伙伴负责周边集成；在商业部分，则完全由合作伙伴主导。这种“让伙伴站在台前”的策略，吸引了神码、佳杰等头部经销商加入。

梁刘红透露，未来，OceanBase会更多地将资源倾斜在有能力的伙伴身上，包括营销侧的支持、重点商机上的优先合作权以及更高的返佣比例等。OceanBase打地基，伙伴建高楼。杨冰表示：“伙伴跟着我们不能仅仅是喝汤，应该是一起吃肉的。伙伴能够成长起来变得更强大，才可以让生意规模更大。”

对于与OceanBase的合作，李灏江表示，在OceanBase之前，数据库行业都是从边缘数据库开始积累经验。而OceanBase则是先把最难的核心攻下来，体现极大技术的专业和投入的决心。做数据库行业，一定要秉承长期主义。数据库核心问题只怕客户不用，并不怕用户不持续付费，因为最重要的东西就在数据库里。

李灏江坦言，OceanBase的高速发展期确实给合作伙伴极大发挥空间，只有能让伙伴吃肉的厂商才能建立健康的渠道，最终大家才能共赢，至少在中国To B行业，这是不破的真理。技术向下扎根，生态场景向上生长。伴随着企业对数据价值挖掘的需求持续深化，OceanBase正从单一的工具型产品逐渐向搭建生态型平台跨越，“好产品”进化为“好生意”，与合作伙伴实现价值共享。

北京商报记者廖蒙

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